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Gerando Vendas Farmacêuticas Antes Da Autorização De Comercialização

Publicado em Agosto 15, 2022 por Dennis Gage

Quando um paciente tem uma doença grave e não há medicamentos aprovados, o médico pode querer experimentar um que não foi autorizado para marketing pelas autoridades nacionais de saúde, mas demonstrou promessa em ensaios clínicos. Os programas europeus de pacientes nomeados, como os usos de uso compassivo dos EUA, oferecem aos médicos acesso a produtos farmacêuticos que ainda não foram licenciados. No entanto, há uma diferença importante: na Europa, uma droga não licenciada pode ser reembolsada. Isso apresenta aos fabricantes de medicamentos a oportunidade de gerar receitas, enquanto o desenvolvimento ainda está em andamento.

Receitas significativas são possíveis

Os ganhos adicionais podem ser consideráveis. A título de exemplo, a Pharmion, uma empresa sediada nos EUA com foco em oncologia e hematologia relatou aumentos dramáticos em suas vendas de talidomida principalmente devido às vendas nomeadas de pacientes na Europa para mieloma múltiplo. As vendas de talidomida representaram aproximadamente 75 % das receitas totais da farmion no primeiro semestre de 2004, segundo fontes da empresa, e foram geradas enquanto o item aguarda a aprovação de marketing para essa indicação. Antes de obter a aprovação européia de marketing, a Shire's Argylin para trombocitemia essencial gerou cerca de 5% de suas vendas totais de seu programa europeu de paciente.

Embora a talidomida e o Agrylin tenham sido licenciadas nos EUA para obter várias indicações, as empresas farmacêuticas configuram programas de mamília e recebem compensação completa por medicamentos que não são licenciados para nenhuma indicação em nenhum mercado. Os exemplos incluem: SOMATOKINE® da Insmed, autorizada para uso nomeado do paciente para esclerose lateral primária, síndrome de insensibilidade ao hormônio do crescimento (GHIS) e resistência a insulina grave e viperatab dos protherics (TM) autorizados para uso nomeado do paciente para picadas de cobra.

Outros benefícios dos programas de pacientes nomeados

Um programa de paciente nomeado pode classificar a captação após o lançamento oficial. Os médicos, que tiveram experiência antes do lançamento, por meio de ensaios clínicos ou programas de pacientes nomeados, freqüentemente se tornam adotantes e depoimentos precoces para médicos adicionais quando a medicação está circulando livremente.

Os programas de pacientes nomeados, como nós, programas de uso compassivo, podem aumentar a boa vontade em relação à empresa porque simplificam o processo de obter acesso para pacientes em necessidade crítica. As empresas menores geralmente não podem pagar o tempo administrativo e os custos de transporte de drogas em todo o mundo antes do lançamento. Isso pode levar à frustração e ressentimento em relação a uma empresa que muitos médicos se lembrarão muito de uma droga estar oficialmente no mercado. Criar um canal formal elimina a infeliz necessidade de negar solicitações e arriscar mal-vontade mais tarde.

Um programa de paciente nomeado deve ser considerado uma parte importante de um programa de pré-lançamento. Aumenta a conscientização sobre a existência de um farmacêutico, cria entusiasmo, gera boa vontade e a penetração de taxas deste produto após o lançamento.

Comunicação frequente é necessária

Se um dos objetivos é gerar ganhos, o estabelecimento de um programa de paciente nomeado é apenas o começo. Para alcançar o sucesso, os médicos precisarão estar cientes do produto e do que devem fazer para obtê -lo. Técnicas típicas de informar os médicos, como visitas e anúncios de representantes de vendas, podem não ser apropriados porque é necessária uma permissão para comercializar um medicamento. Enquanto os médicos estão acostumados a simplesmente escrever uma receita e terminar, os programas de pacientes nomeados precisam de papel que alguns acham monótono. Portanto, a empresa precisa criar um plano de comunicação apropriado e trabalhar em estreita colaboração com a comunidade médica direcionada para mantê -los informados e simplificar o procedimento.

Problemas a serem considerados

Você optou por fazer um programa de paciente nomeado parte do seu plano de pré-marketing, e agora?

Administração: Você pode "ir sozinho" ou trabalhar com uma empresa com experiência na administração de programas de pacientes nomeados?

Existem várias organizações experientes que podem ajudar sua empresa, obtendo aprovação, configurando o programa, fazendo administração e cuidando do fornecimento físico. Se a sua organização tiver muito bem recursos e tiver uma linha de produtos que exigirão programas de pacientes nomeados, pode valer a pena adquirir a experiência internamente. Mas se você tiver poucos produtos apropriados ou uma organização revestida de fluxo, provavelmente é melhor pensar em terceirização.

Comunicação: você configurou o programa, como otimizá -lo?

Se você não tiver uma equipe especializada em marketing europeu, uma organização familiar em vendas e marketing de produtos farmacêuticos na Europa, poderá permitir que você maximize a participação do programa de paciente nomeado. Um plano de comunicação, se desenvolvido e implementado adequadamente, pode aumentar a conscientização do produto, mas a comunicação relativa a um produto não licenciado deve ser feito adequadamente. Este plano deve garantir que todo o seu grupo-alvo:

* Está plenamente ciente do produto e do programa

* Sabe o que precisa ser feito para aproveitar este programa

* Tem um advogado disponível para guiá -los através dos proces.