Generación De Ventas Farmacéuticas Antes De La Autorización De Comercialización

Cuando un paciente tiene una enfermedad grave y no hay un medicamento aprobado disponible, el médico puede querer probar uno que no haya sido autorizado para el marketing por las autoridades nacionales de salud, pero que haya mostrado prometedor en ensayos clínicos. Los programas europeos de pacientes con nombre, como los programas de uso compasivo de EE. UU., Ofrecen a los médicos acceso a productos farmacéuticos que aún no han sido licenciados. Sin embargo, hay una diferencia importante: en Europa se puede reembolsar un medicamento sin licencia. Esto presenta a los fabricantes de drogas la oportunidad de generar ingresos, mientras que el desarrollo aún está en progreso.

Los ingresos significativos son posibles

Las ganancias adicionales pueden ser considerables. A modo de ejemplo, Pharmion, una empresa con sede en los Estados Unidos, que se centra en oncología y hematología, informó aumentos dramáticos en sus ventas de talidomida principalmente debido a las ventas de pacientes con nombre en Europa para el mieloma múltiple. Las ventas de talidomida representaron aproximadamente el 75 por ciento de los ingresos totales de Pharmion para el primer semestre de 2004, según fuentes de la compañía, y se generaron mientras el artículo espera la aprobación de marketing para esta indicación. Antes de obtener la aprobación de marketing europeo, el Argylin de Shire para la trombocitemia esencial generó alrededor del 5% de sus ventas totales de su programa europeo con nombre de paciente.

Aunque la talidomida y la Agrylin fueron licenciadas en los EE. UU. Para varias indicaciones, las compañías farmacéuticas configuran programas de pacientes con nombre y reciben una compensación completa de medicamentos que no tienen licencia para ninguna indicación en ningún mercado. Los ejemplos incluyen: Somatokine® de Insmed autorizado para el uso de pacientes con nombre para la esclerosis lateral primaria, el síndrome de insensibilidad de la hormona del crecimiento (GHIS) y la resistencia a la insulina severa y la viperatab (TM) de ProTherics autorizada para el uso de paciente con nombre para las mordeduras de serpiente de Adder.

Otros beneficios de los programas de pacientes con nombre

Un programa de pacientes con nombre puede calificar la absorción después del lanzamiento oficial. Los médicos, que han tenido experiencia antes del lanzamiento, a través de ensayos clínicos o programas de pacientes nombrados, con frecuencia se convierten en adoptantes tempranos y testimonios para médicos adicionales una vez que el medicamento circula libremente.

Los programas de pacientes nombrados, como los programas de uso compasivo de EE. UU., Pueden aumentar la buena voluntad hacia la empresa porque simplifican el proceso de obtener acceso para pacientes con necesidad crítica. Las empresas más pequeñas a menudo no pueden pagar el tiempo administrativo y los costos de los medicamentos de transporte en todo el mundo antes del lanzamiento. Esto puede conducir a la frustración y al resentimiento hacia una empresa que muchos médicos recordarán mucho después de que un medicamento esté oficialmente en el mercado. Crear un canal formal elimina la desafortunada necesidad de negar las solicitudes y arriesgarse a la mala voluntad más tarde.

Un programa de pacientes nombrado debe considerarse como una parte importante de un programa previo al lanzamiento. Aumenta la conciencia en la existencia de un farmacéutico, crea entusiasmo, genera buena voluntad y tasa la penetración de este producto después del lanzamiento.

La comunicación frecuente es necesaria

Si uno de los objetivos es generar ganancias, establecer un programa de pacientes con nombre es solo el comienzo. Para lograr el éxito, los médicos deberán conocer el producto y lo que deben hacer para obtenerlo. Las técnicas típicas de informar a los médicos, como las visitas de representantes de ventas y los anuncios, pueden no ser apropiadas porque es necesario un permiso para comercializar un medicamento. Mientras que los médicos están acostumbrados a simplemente escribir una receta y hacerse con ella, los programas de pacientes nombrados necesitan papel en papel que algunos encuentren aburridos. Por lo tanto, la compañía necesita crear un plan de comunicación apropiado y trabajar estrechamente con la comunidad médica específica para mantenerlos informados y simplificar el procedimiento.

Problemas a considerar

Ha optado por hacer que un programa de pacientes nombrado sea parte de su plan previo al marketing, ¿qué ahora?

Administración: ¿Puede "hacerlo solo" o trabajar con una empresa con experiencia en la administración de programas de pacientes con nombre?

Hay varias organizaciones experimentadas que pueden ayudar a su empresa al obtener la aprobación, establecer el programa, hacer la administración y cuidar el suministro físico. Si su organización está bien recurrente y tiene una línea de tuberías de bienes que requerirán programas de pacientes con nombre, puede valer la pena adquirir la experiencia internamente. Pero si tiene pocos productos apropiados o una organización forrada de transmisión, probablemente sea mejor pensar en la subcontratación.

Comunicación: ha configurado el programa, ¿cómo puede optimizarlo?

Si no tiene un equipo experto en marketing europeo, una organización que sea familiar en las ventas y la comercialización de productos farmacéuticos en Europa puede permitirle maximizar la participación del programa de pacientes con nombre. Un plan de comunicación, si se desarrolla e implementa adecuadamente, puede aumentar la conciencia del producto, pero la comunicación con respecto a un producto sin licencia debe hacerse de manera adecuada. Este plan debe garantizar que todo su grupo objetivo:

* Es plenamente consciente del producto y del programa

* Sabe lo que debe hacerse para aprovechar este programa

* Tiene un defensor disponible para guiarlos a través de los procesos.